Domingo, 18 Agosto 2019
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Las subastas en la compra de bienes y servicios
Este País | Sergio Brachet | Pedro Noyola | 01.08.2011 | 0 Comentarios

Uno de los instrumentos más comunes de la administración pública para el ejercicio del gasto son las subastas. Idealmente, garantizan la obtención del producto o el servicio deseado al menor precio posible y promueven la transparencia en la aplicación de recursos. ¿Cómo funcionan?

Brachet-istock

Introducción

Existen diversos mecanismos para determinar precios en un mercado. En algunos casos, los vendedores anuncian precios al público en general, ajustándolos posteriormente en función de las respuestas de los compradores; en otros, el vendedor determina precios “de lista”, usualmente muy altos, y negocia el precio efectivo de manera casuística con cada comprador, atendiendo a factores cuantificables, como el volumen de la transacción, la frecuencia de compra del cliente o las condiciones de pago. Sin embargo, estos métodos casuísticos dependen de factores difíciles de medir y controlar, como la capacidad negociadora de cada parte, y pueden generar prácticas indeseables, como la colusión entre el agente comprador y el vendedor, cuando quien paga la compra es un tercero impersonal (v.g. una entidad gubernamental o una empresa). La influencia de estos factores difícilmente controlables acota la eficiencia en la formación de precios y hace patente la ausencia de un método sistemático para obligar a que las partes revelen cuáles son los precios límite a los que están dispuestos a comprar o vender, según el papel que juegan en una transacción.

En la proveeduría, la consecuencia de esta ineficiencia es clara: salvo ciertos casos, como en la adquisición de commodities, los compradores privilegian la negociación bilateral. En consecuencia, no siempre extraen de los oferentes los mejores precios, además de que pueden caer en “zonas de confort” y relaciones poco transparentes con un número limitado de proveedores. De ahí que valga preguntarse por qué los jefes de compra no utilizan más un procedimiento de formación de precios bien conocido por su eficiencia y ampliamente avalado por la teoría económica: la subasta “inversa”. Como se explica más adelante, en las subastas inversas se establecen ambientes de competencia activa y transparente entre distintos proveedores y los pedidos se asignan a quienes ofrezcan el precio más bajo. Sin embargo, la organización de una subasta inversa, especialmente cuando el producto o servicio a adquirir debe reunir especificaciones muy precisas, generalmente se percibe como un ejercicio engorroso y costoso para el organizador.

Esta percepción respecto al costo, en tiempo y dinero, de organizar subastas inversas quizá se justificaba en el pasado, cuando la celebración de una operación de este tipo obligaba a reunir, en un solo sitio, al comprador con todos sus proveedores calificados. Sin embargo, los avances tecnológicos en las telecomunicaciones y la informática han hecho que las subastas inversas hayan dejado de ser mecanismos de adjudicación sólo en casos que impliquen desembolsos muy elevados. La tecnología disponible ha abatido considerablemente los costos de las subastas, al punto que la subasta inversa se ha convertido en un método que está catalizando cambios de gran importancia en la cultura de compra, al mejorar los procesos de selección y evaluación de proveedores y al generar aumentos permanentes en la rentabilidad operativa de los negocios.

Revelación de valoraciones cuando la información es imperfecta

La tarea de los compradores es identificar proveedores, evaluar su capacidad técnica y seleccionar a los que ofrezcan las mejores condiciones incluyendo, desde luego, el mejor precio. Una buena o mala selección de un comprador impacta directamente los resultados operativos. El trasfondo de toda negociación entre un comprador y sus proveedores se resume en una pregunta: ¿cómo se distribuyen las ganancias de un intercambio? Para contestarla, conviene empezar haciendo una distinción entre el valor de algo y su precio de adquisición.

Grosso modo, el valor de un producto para un comprador es el precio máximo que está dispuesto a pagar, mientras que para un vendedor es el precio mínimo al que está dispuesto a vender. Veamos los tres escenarios posibles cuando un vendedor y un comprador interactúan:

1. Intercambio ineficiente
Si el precio máximo de compra es inferior al precio mínimo de venta, no resulta conveniente realizar el intercambio, ya que después de la transacción al menos una parte acabaría “peor”. Los economistas catalogan estos intercambios “ineficientes en el sentido de Pareto” (ver Diagrama 1).

Brachet-Diagrama1

2. Intercambio neutral
Si los valores de ambos jugadores coinciden, la única posibilidad de intercambio es el precio que se encuentra en el punto de coincidencia, en cuyo caso ambas partes serían “indiferentes” con respecto a la transacción (ver Diagrama 2).

Diagrama2

3. Intercambio eficiente
Si el precio máximo de compra es superior al precio mínimo de venta, el intercambio se puede efectuar a cualquier precio que se encuentre en la brecha conocida como “zona de ganancias del intercambio”, ya que ambas partes acabarían “mejor” si realizan la transacción. Los economistas clasifican estos intercambios “eficientes en el sentido de Pareto” (ver Diagrama 3). Conforme más se acerque el precio de adquisición al precio mínimo de venta, mayores serán las ganancias del intercambio que se apropie el comprador, y viceversa.

Brachet-Diagrama3

Cuando hay más de un proveedor, la valoración de cada uno de ellos suele ser información privada, esto es, el comprador no conoce los precios mínimos de venta de los proveedores y ningún proveedor conoce ni la valoración de los demás proveedores ni la del comprador. En términos técnicos, las partes tienen “información incompleta” del mercado. Tanto unos como otro deben “adivinar” la valoración de las contrapartes, para diseñar, a partir de ciertos supuestos, sendas estrategias de precios. La solución a este tipo de problemas constituye el núcleo de la “teoría de las subastas” que, a su vez, se basa en la “teoría de los juegos no cooperativos”.1

Gracias a la teoría, sabemos que en las subastas es importante entender cómo reaccionan las partes frente a la incertidumbre sobre su valoración relativa, a las acciones de los demás participantes, a la posibilidad de colusión, etcétera. El reto del subastador es diseñar la subasta que mejor “controle” este entorno incierto. El objetivo es diseñar y ejecutar subastas inversas que: (1) identifiquen y seleccionen al proveedor (calificado) con el menor valor (precio mínimo de venta), e (2) induzcan a dicho proveedor a presentar una puja lo más cercana a su precio mínimo de venta.

Tipos de subastas

A pesar de que las subastas se han usado desde épocas ancestrales para determinar precios en intercambios de todo tipo,2 la teoría se ha formalizado sólo en los últimos 40 años, a partir de un artículo escrito en 1962 por el economista William Vickrey.3 Gracias a los recientes avances teóricos en la materia, hoy se conocen las principales propiedades de las subastas de un objeto, de bienes divisibles, de varios productos distintos a la vez, etcétera. A fin de facilitar esta exposición, y debido a que abarcan el universo más concurrido (mas no el único), nos concentraremos en las subastas inversas para la compra de un objeto, en las que hay un comprador y varios proveedores.

Las subastas más comunes se pueden agrupar en dos tipos básicos: de “primer precio” y de “segundo precio”. En las de primer precio, el postor que presenta la puja más baja gana y el comprador asigna la compra a ese precio. En las subastas de segundo precio, el postor que presenta la puja más baja también gana, pero el comprador asigna la compra al precio ofrecido por el segundo lugar (suena raro, ¿no?). A su vez, cada tipo de subasta tiene dos modalidades: dinámicas y de sobre cerrado. En las subastas dinámicas la secuencia de las pujas es relevante, mientras que en las de sobre cerrado no.

1. Subastas inversas de primer precio
La versión dinámica de las subastas de primer precio es conocida como “holandesa inversa”.4 En este caso, el subastador anuncia un precio de arranque muy bajo y lo va subiendo en intervalos preestablecidos de tiempo, hasta que uno de los proveedores anuncia que está dispuesto a vender a ese precio.

En la versión de sobre cerrado de las subastas de primer precio (v.g. las licitaciones públicas en México), el subastador recibe una oferta de cada proveedor y se asigna la compra a quien ofrezca el precio más bajo, a ese mismo precio.

2. Subastas inversas de segundo precio
La versión dinámica más conocida de las subastas de segundo precio es la llamada “inglesa inversa”. En esta modalidad, los proveedores pueden presentar varias pujas, siempre en sentido descendente. El ganador es quien presenta la mejor puja cuando cierra el mercado. Se le llama de segundo precio porque aunque se asigna al precio más bajo, para adjudicarse la subasta el ganador sólo tiene que pujar una cantidad ligeramente menor que la mejor puja del segundo lugar.

Una variante de la subasta inglesa inversa es la “japonesa inversa”. En esta modalidad, el mercado abre con un precio muy alto, que el subastador va bajando en intervalos preestablecidos de tiempo. Al inicio, todos los proveedores son “ganadores” pero, conforme va bajando el precio anunciado por el subastador, algunos empiezan a salirse del mercado (cuando el precio anunciado llega a ser inferior a sus respectivos precios mínimos de venta). Al final, sólo queda un proveedor dentro del mercado, a quien se le asigna la compra al precio que propició la salida del segundo lugar.

En la versión de sobre cerrado de las subastas de segundo precio, llamada “Vickrey”, el subastador recibe una oferta de cada proveedor y asigna la compra a quien ofrezca el precio más bajo, pero al precio ofrecido por el segundo lugar. La ventaja de este tipo de subastas es que motiva a los proveedores a pujar sus precios mínimos de venta, o sea, el valor intrínseco que cada uno asigna a la transacción.

Bajo ciertas condiciones, se puede demostrar que los resultados esperados (ex ante) para el comprador y proveedor ganador son independientes del tipo de subasta. Sin embargo, en la práctica esas condiciones suelen no cumplirse, en cuyo caso es necesario analizar cada mercado con el fin de seleccionar la subasta (llamada “óptima”) que, en valor esperado, genere el mejor precio al comprador. Sin entrar en detalles técnicos, valga señalar que los factores que influyen en el análisis incluyen la naturaleza del bien o servicio a adquirirse, el mercado relevante de los proveedores, el número de proveedores calificados, su capacidad instalada, la calidad de la competencia, los riesgos de colusión y las actitudes frente a la incertidumbre del comprador y de los proveedores, entre otros. Debe analizarse cuidadosamente cada mercado para seleccionar el tipo de subasta que, en valor esperado, maximice la ganancia del intercambio del comprador.

Homologación de posturas

Un problema común que enfrentan los compradores, independientemente del método de fijación de precios, es la comparación de ofertas. Incluso cuando las especificaciones técnicas del bien o servicio ofrecido sean uniformes, es necesario tomar en cuenta ciertos componentes del costo total que varían entre proveedores. Por ejemplo, si un proveedor extranjero cotiza su mercancía a nivel cif puerto mexicano y un proveedor nacional lo hace a nivel planta del cliente, es necesario ajustar la cotización del proveedor extranjero, añadiendo los costos de logística y/o internación al país.

Por ello, es necesario “homologar” las pujas de todos los proveedores calificados. La homologación se hace a la medida de cada operación y puede incluir diversos factores cuantificables. Por ejemplo, en México se pueden aprovechar los distintos tratados comerciales vigentes para generar mercados de proveeduría extraordinariamente contestables y competitivos. La homologación arancelaria contempla la aplicación, a las pujas de los proveedores extranjeros, de los correspondientes aranceles, cuotas compensatorias, gastos aduanales, etcétera, que varían en función del país de origen de su mercancía. Asimismo, cuando algunos proveedores no quieren responsabilizarse del transporte, es necesario recurrir a terceras partes para obtener cotizaciones firmes, con el fin de poder referir todas las pujas al mismo punto geográfico. También deben homologarse las pujas por diferencias en los calendarios de entrega, o en las condiciones de pago.

La Tabla 1 muestra un ejemplo de homologación de pujas con datos de una subasta real. Como se puede observar, si sólo se tomara en cuenta el precio cotizado, parecería que el proveedor de China es el más económico. Sin embargo, al tomar en cuenta los costos de internación al país, parecería entonces que la mejor oferta es la del proveedor de Estados Unidos, ya que el producto chino enfrenta aranceles y cuotas compensatorias que no se aplican al estadounidense. Pero si también se consideran las diferencias en las condiciones de entrega y los términos de pago, a final de cuentas, el mejor precio homologado es el del proveedor mexicano. El proceso de homologación también puede considerar diferentes aspectos cualitativos que permitan al comprador calificar diferencialmente a cada proveedor (v.g. calidad, marcas, historial de proveeduría, etcétera).

Brachet-Tabla1

Reglas y proceso

Uno de los requerimientos más importantes de las subastas es que comprometan al comprador y a los proveedores a ciertas reglas preestablecidas. No es inusual que algunas áreas de compras manifiesten que preferirían conservar “flexibilidad” y “no amarrarse las manos”. Aunque parezca extraño, esa flexibilidad atenta contra el objetivo de minimizar el precio de compra. Esto se debe a que mientras más precisas y firmes sean las reglas de la subasta, los proveedores tendrán menores incentivos para “cubrirse” frente a contingencias posteriores. Por ejemplo, si el comprador se compromete a asignar la compra al ganador de la subasta, las pujas serán más agresivas, ya que los proveedores no tendrán incentivos para “guardarse un margen” para negociaciones subsecuentes. En otras palabras, para “amarrar” al proveedor, la mejor estrategia del comprador es “amarrarse” a sí mismo (commitment).

Por ello, las “reglas del juego” tienen un papel fundamental en las subastas. Dichas reglas se plasman en una “Guía de Evento Competitivo” o “RFQ”,5 en la cual se describen los productos o servicios, incluyendo especificaciones técnicas y volúmenes, las condiciones de entrega y pago, el calendario de actividades previas a la subasta, etcétera.

Ejemplos reales de subastas de abasto en la administración pública federal

Las gráficas 1 y 2 presentan resúmenes de subastas inversas realizadas por dos entidades de la administración pública federal en los últimos años: la Comisión Federal de Electricidad y Petróleos Mexicanos.

Brachet-Grafica1Brachet-Grafica2

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1 La cinta Una mente brillante, galardonada con el Oscar a la mejor película en 2002, está basada (vagamente) en la vida de John Nash, quien ganó el Premio Nobel de Economía en 1994 por sus estudios de los juegos no cooperativos.
2 En el año 193 d.C., los militares subastaron el Imperio Romano íntegro entre varios políticos. El ganador de la subasta, Didius Julianus, se convirtió en emperador. Desafortunadamente para él, a los dos meses Septimius Severius lo derrocó y ejecutó. Ex post, el valor del imperio para Didius Julianus resultó inferior al precio que pagó. Este triste caso ilustra un fenómeno que se puede presentar en cierto tipo de subastas: “la maldición del ganador”.
3 El pobre hombre murió súbitamente unos días después del anuncio de que había ganado el Premio Nobel de Economía de 1996 por sus aportaciones a la teoría de las subastas, cuando iba rumbo a una conferencia en su honor.
4 Su nombre se debe a que asemeja, pero en sentido inverso, el proceso por medio del cual se subastan las flores todos los días en el mercado de Alsmeer, cerca del aeropuerto Schipol de Amsterdam.
5 El acrónimo proviene del nombre del documento en inglés: Request for Quotation.

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SERGIO BRACHET es socio fundador y Gerente General de la oficina de México de Aklara. Fue analista económico en sai Consultores, un despacho profesional especializado en comercio internacional, competencia económica y reestructuraciones operativas. Obtuvo la licenciatura en Economía en la Universidad Iberoamericana.

PEDRO NOYOLA es socio fundador y Presidente Ejecutivo del Consejo de Administración de Aklara. Fue Subsecretario de Comercio Exterior e Inversión Extranjera y Subsecretario de Ingresos de México. Ha representado a México en diversas negociaciones comerciales, incluyendo las del Tratado de Libre Comercio de América del Norte y el ingreso de México a la OCDE.

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